Come funziona il contratto di franchising

Il franchising, o affiliazione commerciale, è una formula di collaborazione tra due imprese giuridicamente indipendenti che sta riscuotendo un successo crescente in Italia. Secondo i dati del Rapporto Assofranchising 2025, il settore ha superato i 35 miliardi di euro di fatturato, confermandosi un modello di business solido e apprezzato. Ma come funziona esattamente? In questa guida vedremo cos'è il franchising, quali sono i costi da sostenere e quali vantaggi e svantaggi comporta per chi decide di avviare una nuova attività.

• Indice contenuti
• Cos'è il franchising e come funziona
• I costi del franchising: fee d'ingresso e royalties
• Vantaggi e svantaggi del franchising
• La legge sul franchising (L. 129/2004) e il contratto

Il franchising è un contratto in cui un'azienda (il franchisor o affiliante), che ha sviluppato un modello di business di successo con un marchio noto, concede a un altro soggetto (il franchisee o affiliato) il diritto di utilizzare la sua formula imprenditoriale. In cambio, il franchisee si impegna a seguire le direttive del franchisor e a versargli un corrispettivo economico.

Il franchisor mette a disposizione il proprio marchio, il know-how (l'insieme delle conoscenze tecniche e commerciali), l'assistenza, la formazione e spesso anche l'arredamento del punto vendita. Il franchisee, pur rimanendo un imprenditore indipendente, si conforma al format del franchisor, beneficiando della sua notorietà e della sua esperienza per ridurre il rischio d'impresa.

Aprire un'attività in franchising comporta dei costi specifici, che devono essere chiaramente indicati nel contratto:

• Fee d'ingresso (o diritto di ingresso): è una cifra fissa che il franchisee versa alla stipula del contratto per entrare a far parte della rete. Copre i costi di avviamento, la formazione iniziale e l'utilizzo del marchio. L'importo può variare enormemente, da poche migliaia di euro per format leggeri fino a oltre 50.000 -150.000 € per brand consolidati.
• Royalties: sono pagamenti periodici (solitamente mensili) che il franchisee versa al franchisor. Possono essere una percentuale sul fatturato (in genere dal 4% al 12%) oppure una quota fissa. Servono a remunerare il franchisor per l'assistenza continuativa, il marketing e lo sviluppo della rete.
• Investimento iniziale: oltre alla fee, il franchisee deve sostenere i costi per l'allestimento del locale (ristrutturazione, impianti, arredi), l'acquisto delle prime forniture e le spese burocratiche per l'avvio dell'impresa. L'investimento medio iniziale in Italia si attesta intorno ai 120.000 euro, ma dipende fortemente dal settore.

Prima di firmare un contratto, è fondamentale valutare attentamente i pro e i contro di questa formula imprenditoriale.

In Italia, il franchising è regolamentato dalla Legge n. 129 del 6 maggio 2004, che stabilisce i principi di trasparenza, lealtà e correttezza tra le parti. La legge impone che il contratto di franchising sia redatto per iscritto e contenga obbligatoriamente i seguenti elementi, pena l'annullamento:

• L'ammontare della fee d'ingresso e delle royalties.
• Le caratteristiche del know-how fornito.
• I servizi offerti dal franchisor (assistenza, formazione, marketing).
• Le condizioni di rinnovo, risoluzione o cessione del contratto.
• La durata minima del contratto, che non può essere inferiore a tre anni per garantire al franchisee un tempo sufficiente per ammortizzare l'investimento.

Il franchising rappresenta un'ottima opportunità per chi vuole mettersi in proprio ma non vuole partire da zero. Tuttavia, la scelta del marchio giusto e un'attenta valutazione del contratto sono passaggi cruciali per il successo. Affidarsi a un consulente esperto può fare la differenza.